Последние 10 лет российский рынок медицинской техники показывал стабильный рост. Довольно большой толчок отрасль получила во время пандемии. Недостаточная оснащенность наших больниц для этой критической ситуации вынудила государство массово закупать оборудование, преимущественно у отечественных поставщиков. Подобный спрос породил более жесткую конкуренцию между игроками не только внутри страны, но и на мировом уровне. Теперь производители вынуждены искать способы выделиться на фоне остальных.
О том, на что в первую очередь стоит обратить внимание, чтобы сохранить лидерские позиции, рассказал Олег Кудренко, генеральный директор "РенМедПром".
Совет 1. Ставьте на инновации
Научно-технический прогресс – один из весомых факторов, влияющих на рынок медицинского оборудования. Эта сфера считается одной из наиболее технически развитой, в нее чаще и больше всего внедряются новейшие разработки, а также привлекаются огромные инвестиции. Если компания не будет успевать за инновациями, есть шанс очень быстро отстать, особенно от общемирового рынка.
В национальном проекте "Здравоохранение" внедрение цифровых технологий и передовых достижений науки является одним из ключевых направлений в работе. Государство готово вкладываться в переподготовку медиков, которые смогут качественно работать на новом оборудовании. Модернизация оснащения больниц планируется во всех 85 субъектах России до 2030 года. Если производитель хочет настроить работу с государственными заказчиками, необходимо соответствовать выдвигаемым требованиям.
Если выделять тренды на рынке медицинских ноу-хау – это внедрение искусственного интеллекта, упор на персонализацию, а также повсеместное использование Big Data.
Совет 2. Предлагайте комплексное решение
Спрос рождает предложение, предоставив возможность медицинским учреждениям выбирать из большого количества производителей и поставщиков. Чтобы выбор пал в вашу сторону, необходимо предложить клиентам комплексное решение, которое будет максимально удобным. Ключевым аспектом здесь будет предоставление технического обслуживания, в котором нуждается любое, даже самое качественное медицинское оборудование. Преимуществом может стать, например, предоставление постгарантийного обслуживания, помимо классического гарантийного. Наличие собственной сервисной службы также будет "плюсом" в глазах клиента. Когда вопросы дальнейшей эксплуатации техники прозрачны и понятны, это положительно сказывается на итоговом решении при выборе фирмы-поставщика.
Совет 3. Готовьте аналоги
Программа импортозамещения и санкции дали новое направление в развитии. Российские производители оперативно начали разработку оборудования, чтобы не только "восполнить" рынок, но и составить достойную конкуренцию импортному оборудованию.
Очевидно, что работать с отечественными поставщиками удобнее и выгоднее как в плане обслуживания, так и в плане логистики и ценовой политики. Клиенты с удовольствием сделают выбор в его пользу при условии, что технические характеристики будут соответствовать зарубежным. Такие аналоги будут более понятны заказчикам, а вышеупомянутые дополнительные преимущества работы с российскими производителями станут хорошим "бонусом".
Совет 4. Меняйте отношение
К сожалению, ко всем отечественным разработкам есть определенное неприятное предубеждение о качестве. И это несмотря на то, что российские производители часто предлагают технику на уровне или даже выше, чем у зарубежных игроков. Тем не менее частные клиники предпочитают оснащение импортным оборудованием. Поэтому нужно менять отношение как заказчиков, так и их клиентов – пациентов. Здесь в помощь приходят современные инструменты продвижения, такие как PR, рекламные услуги, участие в профессиональных мероприятиях и другие.
Отметим, что все вышеперечисленные советы должны работать в комплексе. Пока вы "прокачиваете" одно направление, конкурент может успеть опередить вас по другим. А главное – модернизируя и улучшая собственную компанию, вы делаете большой вклад в развитие всего рынка медицинского оборудования, потенциал роста которого не ограничен, в том числе в плане экспорта.
