Dr. SHIPKOV dental clinic – одна из лучших стоматологических клиник Москвы в премиум-сегменте. Её владелец Владимир Шипков построил центр с нуля без привлечения кредитных средств и в лице руководителя успешно преодолел 4 глобальных экономических кризиса. В этой статье сквозь призму собственного опыта Владимир рассказывает о 10 наиболее распространённых ошибках, которые допускают предприниматели, начиная бизнес на рынке дентальных услуг.
1. Пренебрежение маркетинговым исследованием на старте
Начинающие бизнесмены не любят "отвлекаться на такого рода мелочи", особенно часто этим грешат врачи, которые поработав в найме, отправляются в собственное плавание. Отсутствие фундаментальных бизнес-знаний и соответствующих компетенций не позволяет им понять, насколько это важно. В результате они не придают значения локации, не знают, какие услуги наиболее востребованы в конкретном районе и не понимают, как сформировать своё уникальное торговое предложение. Как следствие, порядка 50 % таких стартапов закрываются в первый год существования.
2. Отсутствие планирования, особенно стратегического
Речь идёт не только о примитивном бизнес-плане, который обязательно нужно составить. Он, как минимум, позволит правильно рассчитать свои силы и минимизировать риски нехватки финансирования, с которыми часто сталкиваются даже опытные бизнесмены. Не менее значимо стратегическое планирование. Важно ставить среднесрочные и долгосрочные цели – каким начинающий предприниматель видит своё дело через 5 лет, через 10 и так далее. Чем более зрелым является бизнесмен, тем глубже горизонт его планирования.
3. Непонимание специфики своего продукта
Как это ни парадоксально, но далеко не все врачи, открывающие клинику, досконально знают свой продукт и его конкурентные преимущества. Грамотный предприниматель без медицинского образования, как правило, изучает их гораздо глубже и, как следствие, получает преимущество. В бизнесе углублённые знания специфики предоставляемых услуг позволят более полно удовлетворить клиентский запрос, а понимание преимуществ – выделяться на общем фоне и успешно конкурировать.
4. Незнание конкурентов
Ещё одна расхожая ошибка. Владельцы клиник в большинстве своём не хотят прилагать усилия, чтобы разбираться, на чём зиждется бизнес конкурентов, сколько они в него вкладывают, как развивают, какие пациенты к ним приходят и почему. А напрасно, ведь эти знания могут помочь кратно усилить собственный бизнес – модель конкурентов может быть эффективнее, они могут первыми внедрить инновации или новые услуги или наооборот, упускать из вида что-то важное, благодаря чему можно сделать спринтерский рывок. Может, у них есть чему поучиться в организации управленческих процессов, улучшении сервиса или контроле качества обслуживания
5. Недостаток лидерских качеств у создателя бизнеса
Владелец клиники должен быть в первую очередь лидером и только потом – грамотным управленцем. Команде всегда нужен вожак, способный дать ориентиры и повести за собой, в противном случае ею будет сложно управлять и вообще удержать. Персоналу нужны ориентиры и руководитель, на которого можно было бы равняться. Коммерческие коллективы без лидера и понятных целей, как правило, долго не существуют, а если и существуют, их эффективность кратно ниже, чем у тех, во главе которых стоит харизматичная личность, обладающая лидерскими качествами.
6. Отсутствие отдела продаж
Частная стоматология – тоже бизнес, хоть и специфический. Поэтому к нему применимы те же правила, что и к другим. Хороший отдел продаж – один из столпов коммерческой эффективности дентального центра. Конкуренция в сегменте весьма острая, на одном сарафанном радио далеко не уедешь. Под руководством грамотного руководителя отдела продаж на клинику должна работать команда компетентных маркетологов, кураторов, операторов колл-центра. Это обеспечит стабильный пациентопоток и даст возможность нивелировать приоритетность продвигаемых услуг, делая ставку, например, на позиции с бОльшим чеком.
7. Недостаток внимания росту и обучению персонала
Современная дентальная практика отличается высокой прогрессивностью. Это актуально не только для высокотехнологичного оборудования, но и для используемых материалов, методик, дентальных протоколов в целом. Чтобы успешно конкурировать, нужно непрерывно отслеживать тренды и оперативно внедрять инновации, которые появляются чуть ли не ежемесячно. На этом фоне команда, в том числе топ-специалисты, нуждается в постоянном повышении квалификации, а заниматься им самостоятельно хотят далеко не все. Поэтому позиция руководства архиважна в этом вопросе и инициатива должна исходить от владельца, не важно, напрямую или через менеджмент.
8. Нехватка мотивации для сотрудников
Врач, который много и хорошо работает, должен зарабатывать сообразно своей квалификации и приложенным усилиям. На этом фоне держать команду на одном лишь окладе нецелесообразно – люди лишатся ключевой для многих мотивации. В клинике должен быть разработан и внедрён прозрачный KPI, который может легко видоизменяться в ответ на новые обстоятельства. Система бонусов за выполнение или перевыполнение планов – ещё один действенный инструмент. Кроме этого сотрудники, которые хотят развиваться, должны видеть перспективы роста и пути достижения желаемых результатов.
9. Невнимание к безопасности
Мало кто из начинающих предпринимателей думает о проработке юридической базы, физической и тем более информационной безопасности бизнеса. На старте владелец клиники, как правило, не располагает значительными ресурсами, но это и не обязательно. Чтобы проработать договора, защитить сайт и обеспечить охрану материальных ценностей, можно воспользоваться услугами специалистов на аутсорсе. Это не потребует больших вложений, но минимизирует вероятность возникновения неприятностей, чреватых кратно большими расходами.
10. Отсутствие корпоративной культуры и вектора развития
Целесообразно изначально нанимать в штат сотрудников, которые имеют схожие цели и ценности с руководителем. Зачастую они не менее важны, чем профессионализм и спектр компетенций специалиста, хоть на начальном этапе развития бизнеса это мало кто понимает. Если сотрудник имеет отличные от руководства жизненную позицию, видение рабочих процессов и не обладает необходимыми личными качествами, в будущем это почти наверняка обернётся проблемами, вроде препятствий введению инноваций и саботажа полезных инициатив. Чётко прописанные правила и нормы благоприятно влияют на микроклимат в коллективе, повышают продуктивность сотрудников, работают на положительное реноме компании, поэтому корпоративная культура должна быть сформирована как можно раньше.
Это далеко не все ошибки, которые допускают предприниматели при создании и развитии клиники, но одни из самых главных. Если удастся их избежать на старте, шансы стать лидером рынка вырастут многократно. Успехов!
