Если вдруг «сарафанное радио» сообщило о том, что в вашем городе произошла утечка радиации, а на подъезде дома «случайно» обнаружилось объявление о продаже счетчиков Гейгера – не торопитесь их покупать. Скорее всего, вы столкнулись с работой трабл-шутера, который решает проблему быстрого сбыта завалявшихся на ближайших военных складах счетчиков Гейгера.
Слово трабл-шутер в последнее время все чаще на слуху. Большинство необъяснимых взлетов и падений на рынке, успех странных, заведомо бесперспективных проектов – все это стало модно приписывать представителям данной профессии.
Кто такие трабл-шутеры? Откуда берутся? Чем занимаются? На три этих вопроса отвечает Максим Игоревич Сучков - один из самых уважаемых представителей цеха, входящий в ТОП 10 лучших трабл-шутеров России.
Кто такие трабл-шутеры?
Если перевести словосочетание трабл-шутер дословно, получится «отстреливающий проблемы». После этого сразу же представляется эдакий «терминатор» с пулеметом в руках, стирающий в мелкую пыль всех кто стоит на его пути. Это, конечно же, не так. Трабл-шутер действует исключительно законными способами, но набор его инструментов довольно своеобразный. Это симбиоз маркетинга, политтехнологий, юриспруденции, лоббизма и врожденных личностных качеств, называемых в народе смекалкой и чутьем.
Трабл-шутер – человек определенного склада ума, способный быстро оценивать обстановку, подмечать важные детали, принимать верные, а порой неординарные решения. Трабл-шутинг – услуга не из дешевых. Поэтому нанимателями чаще всего являются собственники бизнеса, крупные финансовые организации, публичные лица, политики, чиновники. В общем, тот, кто хочет иметь лучшее место под солнцем в условиях жесткой конкуренции и может себе это позволить.
Раз уж я упомянул терминатора, то у трабл-шутера есть с ним одно сходство – обязательность выполнения миссии. Если в задании сказано: «Убить Сару Коннор» - это означает, что смерть Сары Коннор должна быть неминуемой и точно в заданный срок. Кстати, «Убить Сару Коннор» - жаргонное выражение, которое часто употребляют экстремальные маркетологи. Это такие специалисты, которые не только продвигают собственный товар или услугу, но и работают на понижение популярности конкурирующих товаров. На рынке сейчас так тесно, что без расталкивания конкурентов обойтись сложно. Поэтому в команде хорошего трабл-шутера наличие экстремального маркетолога, а то и нескольких – обязательное условие.
Мы не зря коснулись кинематографических образов. Так все проще объяснить. Прообраз трабл-шутера №1 есть и в литературе и в кинематографе – это сыщик Шерлок Холмс. Все коллеги по цеху, которых мне довелось встречать (кого-то в схватке, кого-то в совместной работе) в той или иной степени обладали талантами знаменитого персонажа. А именно: умение собрать воедино все нужное, отсечь ненужное, а так же способность замечать важные мелочи, которых до него никто не замечал.
К сожалению, Шерлок Холмс герой вымышленный и нанять его на работу невозможно. Поэтому в современной реальности трабл-шутер – это не гений-одиночка, а команда. Например, у меня в команде трудится 11 человек. И тут снова не отделаться от аналогий, но теперь уже с фильмом «11 друзей Оушена». Иногда все происходит приблизительно как в том фильме – работа идет по самому лезвию, по тонкой грани добра и зла, по ту сторону конкуренции.
Откуда берутся трабл-шутеры?
Наверняка есть достаточное количество людей, которых можно назвать трабл-шутерами от природы. По тому, как они мыслят, по тому, как принимают решения, как могут организовывать работу. Возможно, многие просто не знают, что они трабл-шутеры, не идентифицируют себя именно так. Я, например, с огромным удивлением узнал о том, что у ремесла, которым занимался много лет, есть такое странное название. В общем, далеко не все осознают и развивают свои способности.
Большинство необходимых навыков приобретается не в учебных заведениях, а в полях. Отличной кузницей кадров для трабл-шутинга являются избирательные кампании, а трабл-шутерами чаще всего становятся политтехнологи. Работа в условиях постоянного стресса, умение собрать и сплотить команду, гибкость, быстрое принятие решений – это, можно сказать, обязательные упражнения для тренировки навыков и политтехнолога, и трабл-шутера, и хорошего руководителя.
Каста политтехнологов является отличной питательной средой трабл-шутинга еще из-за своей близости к власти. Политтехнологи априори разбираются в политических хитросплетениях и правилах кулуарных игр. Вряд ли открою тайну, если скажу, что власть и успешность в бизнесе практически неразделимы. Искусство лоббизма порой во много раз ценнее таланта предпринимателя. Если кто-то считает, что так лишь в России, а на Западе другие правила игры – процитирую любимую фразу коллеги из Франции: «Демократия – это хорошо отрегулированный блат». Фраза на миллион.
Есть разные мнения по поводу того, чего в ремесле трабл-шутера больше – врожденного или приобретенного? На мой взгляд, соотношение где-то 60 на 40 в пользу врожденных инстинктов. Можно и нужно приобретать базовые знания, но люди с изначальной предрасположенностью к профессии имеют преимущество. Это как в беге – уникальная длина стопы и объем легких определяют, кому стать чемпионом, а кому быть на вторых ролях. Вполне возможно, что у трабл-шутеров все определяет длина хромосомы, отвечающей за внимание к деталям.
В современном бизнесе слишком многое стандартизировано и оцифровано. Цифр и показателей стало так много, что разницу в миллиметрах между верным и ошибочным направлением заметить сложно. Работа с миллиметрами, то есть с важными деталями – есть соль и суть работы хорошего трабл-шутера.
Чем занимаются трабл-шутеры?
В России трабл-шутеры чаще всего исполняют роль «пожарной команды». То есть решать проблемы, над которыми уже успел поломать голову и внутренний менеджмент компаний и внешние консультанты. Иногда приходится приезжать уже на пепелище и восстанавливать все с нуля.
Многие успешные собственники бизнеса – сами являются неплохими трабл-шутерами. Десятки раз слышал рассказы о том, как перед серьезными проблемами их охватывало чувство тревоги. Вероятно, срабатывало врожденное - интуиция или «чуйка». Идеально, когда трабл-шутер приглашается именно в такой момент. Несколько «чуек» сложенных воедино, плюс профессиональная команда диагностов создают победную синергию.
Но обычно все происходит не так. Обычно, почуяв неладное, собственник собирает совещание топ-менеджеров. Те демонстрируют графики с хорошей динамикой продаж, сообщают о том, что товар конкурентов, который те собираются выводить на рынок – полный отстой. Нет никаких причин для волнения, и собственник может спокойно лететь на отдых.
Это я сейчас пересказываю конкретный пример из практики. Историю о том, как чуть было не погиб бизнес одного моего клиента. По дороге в отпуск, уже сидя в аэропорту, клиент позвонил мне, рассказал о своих опасениях и попросил прилететь к нему через пару дней, чтобы поговорить. Готовясь к встрече, я послал специалистов «в народ» кое-что промониторить. Результат мониторинга оказался таким, что отпуск был срочно прекращен и вместе мы стали готовиться к схватке на выживание.
Процесс подготовки выдался непростым. Было лето, и топ-менеджмент компании моего клиента мысленно уже отправился на каникулы вслед за своим шефом. А тут вдруг аврал по непонятной причине. Иногда приходилось отслеживать выполнение поручений по всей цепочке – вплоть до конечных исполнителей. Кого-то из менеджеров пришлось отослать в долгожданный ими отпуск или куда подальше, чтоб не мешали.
Скептиков можно было понять – они были уверены в своей правоте, полагались на цифры и прогнозы аналитиков. Образованные, воспитанные, амбициозные и трудоспособные топ-менеджеры были отличными, знающими свое дело ребятами. Вместе с собственником они одержали огромное количество конкурентных побед. То была отличная команда, которой не хватало всего чуть-чуть, всего одной детали – навыков уличной драки.
Это как в боксе – на ринге можно быть величайшим чемпионом мира, а в уличной драке упасть от удара нанесенного не по правилам. Трабл-шутинг – это не бокс, это уличная драка без правил. Точнее драка по особым правилам, которые невозможно изучить на корпоративах и тренингах по личностному росту.
Первую боль все испытали, когда конкурирующий товар вывалился на рынок по сумасшедшей демпинговой цене. Он стоил почти в два раза дешевле аналогичного товара, который выпускала компания моего клиента. Реклама оппонентов оказалась такой мощной, что иногда казалось – нас скоро раздавят. За месяц продажи нашего товара упали в шесть раз, а конкуренты росли семимильными шагами. Но мы ведь не зря к этому готовились…
Из 30 тысяч человек, купивших товар конкурентов, более двух тысяч были нанятыми нами людьми. Деньги на приобретение, соответственно, тоже давали мы, причем не только на саму покупку. Товар конкурентов был сделан наспех и имел массу недостатков. И ровно через месяц, когда была набрана критическая масса – пришло время реванша, время рекламаций. График – по 100 рекламаций в день, причем с обязательной выкладкой в социальных сетях, тиражированием в «независимых» сообществах и в СМИ.
Особым изыском стали объявления на подъездах домов о том, что пользователи товара конкурентов, должны срочно обратиться в свои поликлиники и пройти процедуру МРТ на предмет возможного появления опухоли из-за гамма-лучей, выделяемых данным товаром. Эффект был таким, что даже кондукторы в трамваях, выдавая билеты пассажирам, рассказывали о проклятом товаре-убийце. В общем, где то на третьем месяце с конкуренцией было покончено.
Но то был лишь первый раунд. Я уже говорил, что самое важное прячется в деталях. Наша деталь заключалась в том, что причина неприятностей была не снаружи, а внутри компании. Демпинговая атака конкурентов оказалась операцией прикрытия. Все было сделано лишь для того, чтобы обрушить показатели компании перед очередным собранием совета директоров. На том собрании планировалось сместить моего клиента с поста председателя. Но в итоге произошло нечто иное. Впрочем, это уже совсем другая история, о которой не стану рассказывать даже в метафорах. Конфиденциальность – священная мантра ремесла.
Многие успешные люди со временем «бронзовеют». Не мудрено, что периодически они пропускают нокаутирующие удары. За годы успеха и покоя многие утрачивают гибкость и умение уворачиваться. Но для того и существуют трабл-шутеры, чтобы снова отвести в зал, поменять «забронзовевшие» боксерские перчатки на обычные, разучить новые приемы, вспомнить добрые старые.
Не менее интересна работа трабл-шутеров и в обратном направлении. То есть помощь молодым амбициозным компаниям, желающим завоевать большую долю рынка. Это естественно означает – уменьшение доли рынка кого-то из «забронзовевших». Знакомый всем еще со школы закон сохранения энергии неумолим – если кто-то приобретает, кто-то другой обязательно должен потерять. И с этим ничего не поделаешь.
Не свалиться за грань добра и зла помогает нечто вроде кодекса чести. За его основу взяты принципы адвокатской этики. Я, конечно же, имею в виду хороших адвокатов, а не юристов-однодневок. Так вот у мастеров трабл-шутинга с репутацией, так же как и у адвокатов с репутацией, есть ряд ограничений. Например, существует железное правило – не работать против своих бывших клиентов. Но главный пункт кодекса чести всегда один – стоять за клиента до конца, и во что бы то ни стало победить.
СПРАВКА:
Сучков Максим Игоревич http://штаб24.рф/node/154 - трабл-шутер, политтехнолог, председатель правления группы компаний «Штаб 24», владелец «Независимого рейтингового агентства «А+», «Бюро политических технологий» и Фонда «Атмосфера». Председатель Ассоциации политтехнологов Нижегородской области.
С 1996 года возглавляет команду специалистов, работающих в области практик эффективного лоббизма и трабл-шутинга. Основные услуги команды: поиск и развитие новых конкурентных преимуществ бизнеса клиентов, решение нестандартных задач по продвижению товаров и услуг, мероприятия по обеспечению роста в условиях агрессивной конкурентной среды, спин-докторство.
Выпускник Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Московской Школы Политических Исследований и Центра креативного лидерства в Колорадо-Спрингс. Обладатель золотого диплома Института эффективного менеджмента Европейского банка Реконструкции и Развития. В 2015 году занял 3 место в рейтинге «ТОП 10 лучших трабл-шутеров России» http://www.uznayvse.ru/ekonomika/75993.html
Записал Михаил Вальцов
